酒水收益是KTV创收的核心，本期思木设计为您准备了一套全面的KTV酒水运营思维体系，手把手教你拆解KTV酒水运营方式。

 

有限资源=有限消费时长+有限消费空间+有限服务

 

一个客人在KTV的消费场景中，从进店到离开的时间、消费空间以及享受的服务都是有限的，我们要做的就是从这些有限的资源中找出销售机会，增加酒水收益。

 

如何充分利用有限时长？

 

1.把握客人进店后的四个黄金推销时段

 

前台咨询、开包引导、晚间21-24点、离店关怀是客人在KTV消费场景中的四个黄金推销时段。

 

黄金时段怎么做推销？

 

步骤一：前台咨询

推荐套餐，让客人留下基础的印象。

 

步骤二：开包引导

领路开包时，深入介绍，加深印象。

 

步骤三：晚间10-12点

门店人气最火爆，客人喝到尽兴点时，下场敬酒，增加机会。

 

步骤四：离店关怀

赠送酒水优惠券或直接赠送酒水，下次到店消费可直接支取，促进复购。

 

2.打造门店爆点时段

 

限时、限定的产品优惠配合特色的营销手段将顾客聚集起来，给客人产生“抢优惠”、“占便宜”的机会。

 

如何打造爆点时段？

 

方法一：包厢秒杀

限时限定，让顾客有争抢欲

 

方法二：大厅游戏

场面热闹，点燃消费冲动

 

方法三：串场互动

敬酒有面子，又无形中消耗酒水

如何放大有限消费空间？

 

1.热门节点主题包装

 

KTV的消费空间是固定的，但场景主题是可以灵活变化的。

 

主题定制怎么做？

 

以世界杯节点为例。

 

步骤一：氛围布置

利用大力神杯、足球、各参赛国国旗等道具，搭配主题桁架，营造氛围。

 

步骤二：主题套餐

推出世界杯限定主题套餐，如啤酒小龙虾组合、大力神杯异型酒水饮料杯、世界杯主题果盘等。

 

步骤三：主题游戏

在门店大厅设置足球体感互动游戏，设置进球数档位折扣，进球越多，优惠越多，刺激消费。

2.根据客人消费动线做推销

 

前台、大厅、超市、包厢基本涵盖了客人在KTV消费的整体动线，这条动线上的四个点都是关键。

位置	形式参考	优势
前台	套餐推荐台卡	第一印象 埋下消费伏笔
话术引导
大厅	展架	聚集人气 消费氛围强
互动游戏
包厢	点歌屏点单	接触时间最长 消费机会最多
包厢秒杀
超市	易拉宝/展架	直接接触 下单机会强
人员引导

*消费动线推销形式参考表

 

如何提升有限服务品质？

 

1.放大会员权益 给足会员尊贵特权感

 

例子一：推出会员日专享活动，提供会员定制款酒水。

 

2.设置服务员考核机制 调动积极性

 

例子一：给服务员一套标准话术及下单流程—→每人每月背定量指标—→达标则获奖励，未达标则扣绩效

 

利润=营收－成本

 

降低成本，提升营收才能实现利润最大化。

 

成本怎么降？

 

1.拆解成本构成 全方位控制成本

 

在KTV酒水运营过程中，产生的成本主要包括资金流通、场地租金、人力成本以及顾客时间成本。

 

在运营过程中，常常因为下面这些问题加大了成本压力。

Q1

盲目进货囤积滞销，资金回流期被拉长，仓储成本贵；

参考解决方案：利用数据化运营手段，以销售数据为导向进货，优化酒品仓储。

 

工具推荐：点歌屏点单数据看板

Q2

超市占地面积大，租金高，利润却难达预期；

参考解决方案：去超市化，以自助化、智能化工具替代传统超市。

 

工具推荐：点歌屏点单、在线点单

Q3

行业人难招、成本高，岗位设置混乱，一单往返包厢多次，效率低；高峰期顾客服务响应时间长，消费体验差，购买欲极速下降；；

参考解决方案：提高自助化水平，减少服务流程。

 

工具推荐：点歌屏点单、机器人

 

如何提高营收？

营收=单价×消费单数

 

提高售价、加强复购双保险怎么做？

1.套餐打包：会员专属套餐/酒水小食组合

 

例子一：人气单品与相对难卖的商品以8:2的比例组合售卖。

以强带弱，减少滞销。

 

2.价格锚定：让顾客走进你的套路

 

例子一：45元的商品，提高至48.9元。

不易察觉的提价，比50元更好卖。

 

例子二：8瓶60元，10瓶70元，12瓶88元。

在对比之下，顾客一定会选择最划算的10瓶装，相对划算12瓶装的销量也会提升。

3.酒水包装：提高每一瓶酒的利润空间

 

例子一：女生节推出专属窈窕淑女套餐，光棍节推出桃花运酒水套餐。

 

例子二：传统的酒水筐配送换成可爱人偶推带干冰包装的花车配送，有创意又吸睛的包装能提起顾客的拍照欲，既愿意为包装买单，也能成为门店的“自来水”。

例子三：推出几款简单好调配的鸡尾酒，打造门店定制款酒水噱头。原本一瓶100元的酒，通过调配卖出一杯50元的价格，一举两得。

以上的酒水运营方法

相信大家也用过不少

但做到全套流程的可能不到10%

按以上思维框架

充分利用门店有限资源

控制成本 提升售价

门店的酒水营收定有惊喜